Dicinonário do Merchandising no PDV

Aqui vai uma breve resumo dos principais Materiais de Merchandising no Ponto de Venda, segundo a PDV News que irá disponibilizar, em breve, material completo e lançamento de um livro sobre o assunto.

01 – Balcão de Degustação ou Balcão Expositor

Sua origem é indeterminada, mas o seu uso no Brasil começou na década de 90 e desde lá os balcões promocionais tem tido papel fundamental na demonstração e degustação de diversos produtos. O mais comum é encontrarmos modelos desmontáveis em madeira ou plástica. Os modelos de madeira geralmente são utilizados para degustações mais sofisticadas pois eles possuem um requinte maior, suportam mais peso e calor, já os balcões plásticos geralmente são utilizados para venda de serviços ou produtos que não exijam peso sobre ele ou calor. Exemplos usuais: Balcões em madeira; Balcões em plásticos.

08 – Bandeja de Degustação ou Bandeja Expositora 

Excelente Material de Merchandising e apoio a ações promocionais, essas bandejas geralmente são confeccionadas através de vacuum forming em PSAI e podem ter compartimentos personalizáveis através de divisórias internas. Fixadas sobre os ombros dos promotores permitem que a ação seja móvel o que possibilita um Cross Merchandising dinâmico no Ponto de Venda. Tradicionalmente as bandejas expositoras são brancas com as alças coloridas de acordo com a comunicação visual, mas existem demandas que exigem bandejas coloridas e estas mudanças estão vinculadas a lotes mínimos para fabricação devido a compra mínima de matéria prima.

02 – Coolers Promocionais: Coolers Isotérmico; Coolers Refrigerados.

03 - Cesto Expositor

Usualmente fabricado em arame, pode ter acabamento em pintura epóxi (eletrostática) ou cromado é muito utilizado como ilhas fixas para exposição de produtos pequenos e com alto giro, nos corredores geralmente acomodam queijo ralado, mas não se limita a esse produto somente, no departamento de FLV (Frutas, Legumes e Verduras) podem acondicionar frutas mais resistentes a fricção como laranjas, tomates, etc.

04 – Displays Expositores

Display expositor é todo e qualquer dispositivo que acomode e demonstre um produto, independente do local de destino, basicamente temos três disposições de display:Display de balcão; Display Carona; Display de chão. 

05 – Régua de Gôndola 

Como o próprio nome diz possui o formato de uma régua, pode ser produzida em papel e diversos materiais plásticos, o que será fator de decisão na matéria prima é o acabamento final da peça e sua duração no Ponto de Venda, já que as peças plásticas possuem uma vida útil infinitamente maior a do papel, para pequenas tiragens é indicada a impressão digital e com a evolução dos equipamentos de impressão hoje já possuímos equipamentos que imprimem diretamente no plástico, para médias tiragens a utilização da serigrafia é a mais indicada, pois a relação custo beneficio pode ser boa, mas se falarmos de grandes tiragens o processo de impressão deve ser o offset, já que a grande maioria das impressoras podem imprimir facilmente mais de 50mil peças numa única hora. Os formatos mais utilizáveis são 30cm x 4cm e 40cm x 4cm, isso se deve ao fato da maioria das gôndolas possuírem 120cm e portanto serem múltiplos, não que isso seja obrigatório e até porque formatos muito utilizados como o Tetra Pak possuem 7,5cm e 10cm que também fazem múltiplos aos formatos citados.

05 – Faixa de Gôndola

A única diferença entre a régua e a faixa de gôndola é que na faixa ela necessariamente deve ter um formato em “L”, para sua fixação na gôndola geralmente são utilizados fitas dupla face, as medidas de largura que devem ser consideradas são as mesmas das réguas, mas o departamento de criação deve ficar atento a altura do frontal, pois ao mesmo tempo que se deve chamar atenção no Ponto de Venda , não pode tampar a embalagem do produto.

05 – Cantoneira de Gôndola

Também produzida no formato “L” somente com uma dobra a mais pois o frontal deve acomodar uma régua de gôndola ou precificadores do próprio varejo, por esse motivo ela deve ser produzida em material transparente, geralmente este tipo de material é produzido para a marca institucional e seu propósito é demarcar lugar na gôndola e segurar lugar na possíveis rupturas de produto. As medidas utilizadas geralmente são 30cm x 5cm e 40cm x 5cm. 

11 – Wobbler ou Dangler

É um material de Merchandising utilizado geralmente em supermercados, é colocado a frente das prateleiras das gôndolas, geralmente na altura dos olhos, com o intuito de informar sobre um lançamento ou somente sobre as vantagens de adquirir determinado produto. Seu formato geralmente é redondo em torno de 15 a 18 centímetros de diâmetro, outra característica do Wobbler é que normalmente ele é sustentado por uma haste de plástico transparente, Acetado caso ele seja fabricado em papel (para campanhas curtas) ou no próprio material que ele é fabricado, geralmente ele é encaixado no perfil porta etiquetas ou por baixo do produto e fica “flutuando” em frente à prateleira. Wobbler é um dos material de Merchandising mais utilizados em Ações Promocionais no Ponto de Venda pelo seu baixo custo de produção, embora estatísticas provem que sua duração na gôndola é menor que 7 dias em média. 

12 – Stopper ou Divisor de Categorias

A diferença básica entre o Stopper e um Divisor de Categorias é no seu tamanho, por tradição os Stoppers possuem de 20 a 40 centímetros de altura e com o máximo de 15 centímetros de largura para não atrapalhar a locomoção no Ponto de Venda, já que ele fica perpendicular a gôndola. Existem dois tipos básicos de Stoppers os produzidos em papel que são indicados para campanhas curtas e são fixados por dobras especiais e fitas dupla face, já os feitos em material plástico (PSAI, PETG, Acrílico, etc) estes são indicados para durar mais no Ponto de Venda e são fixados através de suportes mais robustos e com roscas ajustáveis, o Grupo HSD desenvolveu um método de fixação exclusivo e patenteado que além de ser ecologicamente correto, propicia níveis altíssimos de produção.

10 – Tira Strip

Material basicamente utilizado para Cross Merchandising e estimulo da compra por impulso, basicamente é uma tira plástica com diversas cavidades onde se fixam os produtos, possuem uma testeira superior para exploração de marca ou ação da campanha, quando os produtos como caixas não possuem suporte ou aste para fixação são utilizados Hang Tabs para fixar o produto na Tira Strip. Um exemplo clássico de uso são as tiras com queijo ralado no corredor do macarrão, ou as tiras com pacotes de salgadinho nos corredores de cerveja. 

06 – Moldura de Gôndola

Serve para demarcar frontalmente e delimitar o espaço da categoria de produtos na Gôndola, geralmente fabricada em PS ela deve ser retrátil para facilitar a montagem e adequação em diversos Pontos de Venda. 

07 – Organizador de Gôndola

Bandeja organizadora de gôndola, feita para demarcar e organizar produtos pequenos como saquinhos de sucos e sopas, ou pequenas caixas com a de achocolatados e sucos infantis, pode ser personalizada e injetada em material 100% reciclado.

Fonte: PDV NEWS

A Logística por trás do Marketing: conhecendo a Infracommerce

Depois do clique: como os óculos Ray Ban chegam até você

Parece mágica: você compra um produto pela internet e, alguns dias depois, ele se materializa na sua porta.Por trás desse processo aparentemente simples, há muita tecnologia e dezenas de pessoas trabalhando para garantir que a experiência de compra seja a melhor possível.

A Infracommerce é uma das empresas que leva produtos do mundo virtual até a casa dos consumidores. Ela atende o comércio eletrônico de 32 marcas, como Ray-Ban, Oakley, Brasil Kirin e Olympikus.

Confira nas imagens o processo completo da compra online dos óculos Ray Ban, do desenvolvimento do site até a chegada do produto no local de entrega.

Do princípio

Tudo começa aqui, na sede da companhia na Vila Olímpia, em São Paulo. Para cada um dos 32 clientes da Infracommerce, a companhia realiza um leque de serviços diferente. Entre eles, estão desenho do site, produção de imagens de divulgação e, por fim, logística.

Algumas marcas contratam o pacote com todos os serviços oferecidos pela Infracommerce. Morena Rosa, Maria Valentina, Aramis e Lança Perfume são algumas delas.

A empresa tem 300 funcionários, divididos entre o escritório e o estúdio em São Paulo, o centro de logística e estoque em Embu das Artes, e outro escritório em São José dos Campos, interior paulista.

Bem aparecida

Já reparou que, depois de pesquisar uma blusa em uma loja online, a peça volta a aparecer nos dias seguintes em banners nos sites, em redes sociais e até no seu email?

Esse é o trabalho da equipe de mídia, responsável pelo trabalho de divulgação e propaganda de uma marca. A área conta com um orçamento que é dividido de forma estratégica entre anúncios no Google, Facebook, banners em sites e outras opções.

A equipe tem metas bem agressivas para levar os consumidores às lojas dos clientes e tem liberdade para sugerir ações ou campanhas específicas. Segundo a empresa, a taxa de conversão em compra desses métodos é alta.

Muitas, muitas fotos

No seu estúdio em Interlagos, São Paulo, a empresa faz a produção das fotos que irão para o site e campanhas digitais. As imagens retratam os itens em fundo branco e usados por modelos.

Bem na foto

As imagens que foram produzidas são enviadas para a equipe de fotos da Infracommerce. Por aqui passam mais de 2.000 arquivos por dia.

Os funcionários vão avaliar se elas estão de acordo com os padrões exigidos pela marca, tratar cada uma delas e incluí-las nos sites. Cada peça de roupa, calçado ou acessório pode ter várias fotos em ângulos diferentes, com opção de zoom para o consumidor não perder nenhum detalhe.

Monitoramento

A equipe de design trabalha lado a lado do time de imagens. Eles desenvolvem banners que vão para as campanhas digitais, email de marketing e até criam o layout de um site completamente novo. 

Para saber se o trabalho está funcionando, a Infracommerce testa a usabilidade do site. Ou seja, ela verifica qual região da página concentra os pontos de maior interesse, quantos cliques o consumidor precisará fazer para concluir a compra e se ele abandona o carrinho para, dessa forma, simplificar o processo.

Isso é feito nessas salas. De um lado, está um consumidor interagindo com o site de comércio eletrônico e do outro fica a equipe. Uma câmera sensível acompanha os movimentos dos olhos do consumidor e cria um mapa de calor, que verifica as regiões mais visualizadas de um site.

Eternamente no ar

Essa é a única sala que fica conectada 24 horas por dia, 7 dias por semana. Aqui, toda a infraestrutura dos 32 sites da Infracommerce é monitorada em tempo real. Parte dos servidores fica em um cômodo gelado no fundo dessa sala e parte fica em um parque separado.

O trabalho desse time é mais intenso quando ocorrem grandes promoções, como a Black Friday. É importante impedir que os sites fiquem muito lentos ou saiam do ar por causa do grande aumento de acessos, já que essas dificuldades poderiam levar alguém a desistir de uma compra.

No caso da Ray Ban, o número de acessos durante a última Black Friday foi 67 vezes maior do que em um dia comum.

Espaço maior

O centro de logística e estoque de grande parte dos produtos da Infracommerce fica em Embu das Artes, em SP. A empresa recentemente ampliou o espaço e alugou o galpão ao lado. Agora, possui 3.000 m² de chão. Com 5 andares, são 15.000 m² de área para guardar todos os produtos de seus clientes.

A maior parte dos produtos que ficam nesse estoque são roupas ou acessórios. No entanto, há alguns que precisam ser conservados em ambientes climatizados, como alimentos delicados da Danone.

Inverno e verão

Calçados da Olympikus, roupas da Morena Rosa e óculos da Ray Ban chegam ao centro de distribuição em coleções. O centro recebe as peças mais novas antes até do que as lojas físicas para já começar a divulgação.

Peças que não foram vendidas nas lojas também podem ser enviadas a esse estoque, se a marca optar por promoções mais agressivas de fim de estação no comércio eletrônico.

Uma a uma

A primeira etapa é o cadastro das peças recém-chegadas. Cada um dos pacotes é incluído no sistema individualmente, a partir da leitura de código de barras. Depois, os produtos são armazenados corretamente na caixa certa.

Segurança máxima

Os óculos Ray Ban ficam em uma sala separada, segura por meio de senha digital. Aqui também são armazenados itens da Oakley e Sun Glass Hut, por terem um valor mais alto. Nessa sala, estão de 10.000 a 11.000 produtos.

Depois que um consumidor faz sua compra e seu pagamento foi aprovado, o centro de distribuição recebe o pedido impresso.

Cada compra gera uma etiqueta. O funcionário lê o código de barras com um equipamento que irá dizer em que estante, prateleira e caixa está aquele produto.

Conferência

Em seguida, o funcionário irá passar os óculos pelo leitor de código de barras, para garantir que ele pegou os óculos – ou roupa, tênis e acessório - certo.

O responsável por essa divisão do centro de distribuição irá separar nada menos que 300 pares de óculos por dia. O passo seguinte é a nota fiscal eletrônica, impressa e enviada junto com o produto.

Por dentro e por fora

Os óculos são embalados em uma caixa especial feita com a parceria de designers e artistas plásticos. A embalagem dos produtos pode conter, ainda, papel de seda, brindes, sachês de aromas, entre outros mimos.

De saída

A Infracommerce tem parceria com 8 transportadoras, incluindo os Correios. Normalmente, os pacotes são enviados no fim da tarde - 4.000 itens chegam a ser entregues por dia.

Fonte: exame

Marcas clássicas apostam em fórmulas originais para se manter em atuação

Em um mercado extremamente voraz no qual surge uma infinidade de novos produtos, as empresas tradicionais de cosméticos acabam tendo que encarar, naturalmente, o desafio de se reinventar. Adaptar-se aos tempos atuais e aos novos gostos é difícil, mas não impossível e algumas marcas com décadas de atuação continuam a atrair novos consumidores, preservando também a confiança dos mais antigos.

A lista de estratégias é vasta, mas entre as principais medidas está a de continuar a produzir os cosméticos mais tradicionais seguindo fórmulas originais. Junto a isso, embalagens e rótulos geralmente ganham linhas e cores mais modernas, sem, no entanto, perder o ar vintage e a gente sabe como os jovens hoje em dia adoram o que é "antiguinho", dos itens para beleza às roupas de brechó.

"A questão é que esses produtos não precisam ser velhos. Eles podem se atualizar sem perder a essência, e é isso o que fazemos na Granado e na Phebo", conta Sissi Freeman, diretora de marketing das duas empresas, ao UOL.

Mas não é só de tradição que as marcas se mantêm. Outro fator comum é o aumento no portifólio. A Minancora, por exemplo, começou há 100 anos como uma pomada antisséptica para combater espinhas e frieiras. Ainda que o item continue fazendo sucesso, hoje o título se desdobra em uma linha completa de cuidados faciais, com sabonetes, um tônico e um hidratante.

"Nós acreditamos que toda marca é um organismo vivo, que deve se adaptar às mudanças, no decorrer do tempo", diz Júlia Ribas, gerente de marketing da Leite de Rosas, empresa que tem 87 anos de mercado. "Os consumidores de hoje são mais conscientes e exigentes, além de ávidos por novidades. Ser criativo e único se tornou uma responsabilidade diária da marca", afirma Júlia.

Outro bom indicador dessa repaginação é a maneira de se comunicar com o público. Lojas bem montadas, como as da Granado, e contas ativas em redes sociais como Instagram e Facebook, além de sites com pegada moderna, indicam a vontade de manter a relevância em qualquer tempo. 

Os best-sellers das marcas tradicionais

Divulgação

Leite de Colônia

A loção foi criada em 1948. Em 2013, a marca passou por uma repaginação que envolveu embalagens e produtos. Hoje, o portfólio é formado por tônicos e espumas de limpeza facial, lencinhos umedecidos e a loção original, em quatro fragrâncias diferentes. O produto campeão de vendas ainda é a loção mais tradicional, de embalagem rosa.

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Leite de Rosas

Em 1929, Francisco Olympio de Oliveira mudou-se do Amazonas para o Rio de Janeiro. Foi lá que ele criou a loção. Ao longo de décadas, novos produtos foram desenvolvidos. Hoje, a marca já conta com desodorantes, sabonetes, hidratantes e talco. Os produtos se dividem nas linhas tradicional, à base de rosas brancas; refrescante, com chá verde; intenso, com óleo de argan. Leite de Rosas.

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Minancora

Em 1915, Eduardo Gonçalves e Adelina Moreirao registraram a fórmula da pomada. O nome surgiu da junção de Minerva, Deusa da Sabedoria, e Âncora, alusão à permanência de Eduardo no Brasil. Hoje, a pomada continua como produto de maior sucesso, mas a empresa também tem sabonetes, esponja, tônico e hidratante.

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Vasenol

Em 1870, o químico inglês Robert Chesebrough descobriu que resíduos de petróleo acumulados em bombas de campos petrolíferos apresentavam grande poder de cicatrização. Assim nascia a vaselina, matéria-prima do principal produto da multinacional Vasenol, a Geleia de Vaselina. No Brasil desde 1975, a marca tem uma extensa linha de hidratantes corporais.

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Granado

Em 1870, quando foi fundada pelo português José Antônio Coxito Granado, a Granado era uma farmácia que manipulava produtos vegetais, em Teresópolis (RJ). O famoso Polvilho Antisséptico foi criado em 1903 pelo irmão de Coxito, João Bernardo. A fórmula é a mesma até hoje. A farmácia original hoje é uma loja que abriga a linha de cosméticos da marca.

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Phebo

A marca, que hoje pertence à família Granado, foi criada em 1930, em Belém do Pará, pelos primos portugueses Antonio e Mario Santiago. Seu produto mais icônico até hoje é o sabonete de glicerina Odor de Rosas, que mistura notas de sândalo, cravo e canela. Hoje, além dos sabonetes, a Phebo também tem uma linha extensa de fragrâncias e maquiagens. Sabonete Barra Odor de Rosas Phebo.

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Alma de Flores

Foi em 1950 que a empresa de cosméticos gaúcha Memphis criou a linha de sabonetes Alma de Flores. A embalagem verde e o aroma suave conquistaram o público e, até hoje, ele é campeão de vendas. Em 2015, em comemoração aos 65 anos da linha, a marca lançou novas coleções, com sabonete, loção hidratante iluminadora e esfoliante.

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Nivea

O creme da latinha azul foi criado em 1911 pelo alemão Oskar Troplowitz, a partir da descoberta de um ingrediente, o Eucerit (um emulsificante desenvolvido pelo químico Isaac Lifschütz), que permitiu misturar água e o óleo. Hoje presente em cerca de 160 países, a Nivea oferece hidratantes, protetores, desodorantes, produtos para o rosto, lábios e uma linha masculina.

Fonte: Portal UOL

Sob demanda sob medida, a Amazon impressiona com nova tecnologia logística focada no shopper

A Amazon norte-americana lançou em 2015 os “Dash Buttons”, tecnologia que torna ainda mais fácil fazer compras de supermercado online. Basicamente, funciona assim: se o sabão de pó está no fim, basta apertar um botão que o produto é entregue na sua casa.

Os “Dash Buttons” são pequenos dispositivos com ímãs, que você pode colocar na geladeira, máquina de lavar roupa, cafeteira etc. Ao apertar o botão do dispositivo, imediatamente a Amazon obtém a informação de que você comprou uma nova quantidade do produto específico e o entrega em sua casa. Cada “Dash Button” vem com a indicação do produto e da marca. Ou seja, o cliente recebe um dispositivo próprio da Coca-Cola, por exemplo. Ao apertá-lo, a empresa processa a venda da quantidade específica do refrigerante. A tecnologia está sendo aprimorada nos Estados Unidos, apenas paraassinantes “prime” da Amazon. Ao apertar o “Dash Button”, a empresa já utiliza os dados financeiros cadastrados pelo cliente.

Mas e se alguém apertar o dispositivo indevidamente? Para evitar este mal-entendido, a Amazon envia imediatamente um SMS para o celular do cliente, pedindo para ele cancelar ou confirmar a compra. Embora algumas localidades dos Estados Unidos contem com entregas expressas da Amazon, outras ainda precisam esperar mais de um dia para a entrega do produto – fato que tira boa parte do ânimo com a nova tecnologia. Clientes se queixam também da falta de variedades de produtos já disponíveis.

Fonte: www.batanga.com.br

Cacau Show lança novo canal de relacionamento com o mercado: vendas diretas

Em crescimento constante no mercado e com mais de 1.900 lojas distribuídas por todo o País, a Cacau Show, maior rede de chocolates finos do mundo, inova mais uma vez e adere ao sistema de vendas domiciliares, no estilo porta a porta. A ideia é ampliar sua atuação no mercado e alcançar novos nichos e localidades. A expectativa é de que, em três anos, o novo sistema represente 25% do faturamento da rede.

O recrutamento de representantes foi iniciado em julho, e, até o final do ano, serão 10 mil pessoas atuando em todo o Brasil. Para se tornar um revendedor, o investimento inicial é de R$ 178,50, valor recuperado com a venda de todo o kit disponibilizado pela marca. A contratação fica por conta dos próprios franqueados, e as lojas que já fazem parte da operação estão disponíveis no portal da Cacau Show.

No kit desenvolvido para os representantes que estão iniciando a jornada nas vendas diretas, a Cacau Show oferece um catálogo com todos os produtos disponíveis para pronta-entrega e, caso o consumidor se interesse por algo que não esteja presente, o produto pode ser solicitado na loja e entregue pelo revendedor. Além disso, fazem parte do pacote: 40 trufas de 30 g com os sabores mais vendidos; 15 trufas La Creme, de 13,5 g; e 10 tabletes de 100 g. Também são fornecidos bolsa para armazenamento, talão para controle dos pedidos, manuais de treinamento, catálogo e uma revista com orientações para a revendedora.

“Temos franqueados que já alcançaram 30% de seu faturamento com o sistema de vendas diretas, e a tendência é de que os números continuem crescendo. Nosso projeto é para que o novo sistema agregue no crescimento das lojas e ofereça oportunidades para as pessoas que tenham interesse em trabalhar com nossos produtos e necessitem de horários mais flexíveis. Acreditamos que estamos trilhando mais um caminho de sucesso”, ressalta Alexandre Costa, presidente e fundador da Cacau Show.

A rede Cacau Show

Fundada em 1988, a Cacau Show tornou-se a maior rede de chocolates finos do mundo. Atualmente, conta com mais de 1.900 franquias e fechará 2015 com 2 mil lojas nos principais shoppings, avenidas e ruas comerciais de todo o Brasil. Especialista em chocolates com diferentes intensidades de sabor, a Cacau Show está em constante inovação e oferece uma variedade de produtos para todos os gostos e momentos.

Fonte: www.suafranquia.com

Marketing de Serviços: As 4 principais características dos serviços e como gerenciá-las

As bases do marketing moderno foram todas construídas baseadas nas ações necessárias à venda dos produtos. Porém, com a evolução e a globalização da economia, cada vez mais os serviços começaram a ter uma elevada participação no PIB das nações de uma maneira geral, só no Brasil os serviços respondem por, aproximadamente, 70% do PIB. Diante de tal importância adquirida através dos anos, os gestores se viram com o desafio de administrar um elevado volume de negócios nessa área, porém, a princípio, sem elementos teóricos dedicados a discorrer sobre o assunto. Em face dessa situação, diversos estudiosos dedicaram-se a analisar as peculiaridades dessa relação de consumo e identificaram pelo menos quatro características que fazem da venda de serviços uma situação claramente diferente da venda produtos, quais são elas: 

1. Intangibilidade: Esta pode ser a característica mais marcante e talvez a que apresente maior dificuldade na sua gestão. Devido à intangibilidade, há uma subjetividade muito grande na avaliação do serviço por parte do cliente, além da dificuldade de comunicar ao público em geral as qualidades daquele serviço oferecido. Outro porém advindo dessa característica, é o fato de que o risco percebido pelo comprador de serviços é muito maior do que pelo comprador de produtos, justamente por não se tratar de algo palpável. Para amenizar os impactos negativos desse item, os gestores devem preocupar-se com as características físicas do lugar de prestação dos serviços bem como com possíveis produtos agregados, como, por exemplo, o relatório final de um serviço de consultoria. São aspectos que se apresentam mais diretamente no momento da entrega (ou prestação) do serviço, o que faz com que o comprador consiga atribuir algo tangível à qualidade e ao resultado final daquele serviço. 

2. Inseparabilidade: É impossível separar o prestador do serviço por ele oferecido. A bem da verdade, existem 3 níveis básicos de interação entre o prestador e o tomador do serviço: Presença física do cliente (Ex.: corte de cabelo); presença do cliente somente no começo e no final do serviço (Ex.: Oficina de automóveis); e presença mental do cliente (Ex.: Serviços educacionais). Vale ressaltar que, independente do nível de integração do cliente, este influencia os resultados alcançados na prestação do serviço, assim como a presença de outros clientes no local do serviço e a interação entre estes podem afetar a percepção dos mesmos em relação à qualidade final. Diante de tal peculiaridade, faz-se mandatório o investimento no pessoal da linha de frente capacitando-os, tanto tecnicamente para a prestação do serviço vendido, como nas relações com os clientes, fazendo com que o contato em todas as fases do serviço possa ser o melhor possível. Outrossim, no que diz respeito à interação entre os clientes, pode-se pensar em alguma maneira de segmenta-los dentro do estabelecimento, como, por exemplo, a definição de área de fumantes e não fumantes que existia nos restaurantes. 

3. Heterogeneidade: Representa a incapacidade das empresas de fornecer um mesmo serviço exatamente igual todas as vezes que for solicitado. Esse problema pode ser originado por diversos fatores, desde a capacitação de quem presta o serviço até a maneira como o cliente explicou o que desejava. A terceirização dentro da empresa de serviços pode ser apontada como uma das grandes causas da heterogeneidade. Por outro lado, em alguns casos, esse fator pode tornar-se uma vantagem competitiva, quando o serviço demanda um grau de customização e os clientes que o procuram assim o desejam. Porém, essa vantagem possui impacto tanto no custo quanto no prazo de realização do serviço. O treinamento intensivo dos funcionários e a perseguição de uma padronização podem ser soluções viáveis para minimizar esse aspecto. É importante também monitorar a satisfação dos clientes e identificar possíveis pontos de melhoria através desse monitoramento. Com os funcionários capacitados e de posse dos dados fornecidos pelas pesquisas com clientes, o planejamento torna-se essencial à organização que aspira oferecer serviços sempre nos mesmos padrões. 

4. Perecibilidade: Serviços não podem ser estocados! O hotel que não vendeu a diária de um quarto para hoje não poderá vendê-la amanhã. A empresa aérea que não vendeu todos os assentos de um voo que partirá às 18hs de hoje, não poderá vendê-los para as 18hs de amanhã, o voo do dia seguinte já é outro serviço. Porém os custos fixos, tanto do hotel quanto da empresa aérea, permanecerão os mesmos em qualquer circunstância. A perecibilidade então representa os conflitos entre oferta e demanda com que os gestores de serviços se deparam diariamente, principalmente aqueles que gerem serviços sazonais. Nesse caso, a mão também pode se inverter, fazendo com que, em determinados momentos, a demanda seja superior à oferta, incapacitando a empresa de atender a todos que a procuram. Resta então aos gerentes adotar estratégias para lidar com esse tipo de problema. A solução mais utilizada e conhecida para atrair demanda em períodos de baixa procura é o oferecimento de descontos e/ou serviços acessórios, que façam com que os clientes utilizem aquele serviço quando, normalmente, não se interessariam por eles (Ex.: voos que partem de madrugada). Na época em que a demanda se eleva podem ser contratados funcionários temporários e recursos extra para dar conta do atendimento a todos os clientes. Enfim, todos os serviços possuem ao menos uma dessas características de forma mais marcante, cabe então ao gestor identificar esse ponto crítico e atuar de forma a minimizar os seus impactos nos resultados da companhia. 

Fonte: www.portalgsti.com.br

Decisões do Mix de Produtos

Uma organização que possui diversas linhas de produtos tem um mix de produtos(ou composto de produtos), o qual consiste em todas as linhas de produtos e itens que determinado vendedor põe à venda. O mix de produtos da Avon consiste em quatro grandes linhas de produtos: cosméticos, jóias, moda e itens de uso doméstico. Cada linha de produto consiste em diversas sub-linhas. Por exemplo: a linha de cosméticos se subdivide em batom, rímel, pó compacto e assim por diante. Cada sublinha tem muitos itens individuais. Em geral, o mix de produtos da Avon inclui 1300 itens. Em comparação, uma loja típica da Kmart estoca 15 mil itens, a 3M comercializa mais de 60 mil produtos e a General Electric fabrica um total de 250 itens.

O mix de produtos de uma empresa tem quatro dimensões importantes: abrangência, extensão, profundidade e consistência. A abrangência de uma linha de produtos refere-se ao número de diferentes linhas de produtos que a empresa produz. Por exemplo: a Procter & Gamble comercializa um mix de produtos bastante amplo que consiste em muitas linhas de produtos, inclusive papel, alimentos, produtos de limpeza para o lar, produtos medicinais, cosméticos e produtos de higiene pessoal.

A extensão do mix de produto se refere ao número total de itens que a empresa produz dentro de cada uma de suas linhas. Por exemplo: a P&G vende oito embalagens de sabão em pó, seis sabonetes para as mãos, seis xampus e quatro detergentes.

A profundidade da linha de produtos refere-se ao número de versões oferecidas para cada produto da linha. Assim, o creme dental Crest vem em três tamanhos e em duas fórmulas(pasta e gel).

Por fim, a consistência do mix de produtos se refere ao grau de proximidade e relacionamento entre as várias linhas de produto e seu uso final, exigências de produção, canais de distribuição ou qualquer outra característica. As linhas de produtos da P&G são consistentes porque abrangem produtos de consumo que passam pelos mesmos canais de distribuição. Mas são menos consistentes pois realizam diferentes funções para os compradores.

Essas dimensões do mix de produtos oferecem os meios para se definir a estratégia de produtos da empresa. Ela pode ampliar seus negócios de quatro maneiras. Pode adicionar novas linhas de produtos,aumentando assim a abrangência de seu mix de produto. Desse modo, as novas linhas aumentam a reputação da empresa nas outras linhas de produtos. Pode aumentar a extensão de suas linhas de produtos atuais para se tornar uma empresa de linha mais completa. Ou pode adicionar mais versões de cada produto e assim, aprofundar seu mix de produto. Por fim, a empresa pode perseguir uma maior - ou menor - consistência de suas linhas de acordo com seu objetivo de ter boa reputação em apenas um campo ou em muitos.

Fonte: marketingeafinsbr.blogspot.com.br

O fim das fraldas Johnson & Johnson: a vantagem de um bom portfólio

Em 2012 a Johnson & Johnson, encerrou a fabricação e venda de fraldas descartáveis no Brasil. A empresa foi uma das grandes responsáveis por criar e divulgar a categoria, transformando-se em sinônimo do produto. Este pioneirismo fez com que liderasse com folga o segmento nos anos 70 e 80.

A abertura de mercado nos anos 90 possibilitou a entrada de novos produtos de baixo custo, os quais literalmente descartaram a liderança da empresa, cuja participação antes da saída do mercado girava em torno de míseros 10%. Vale salientar que em território americano a produção já havia sido extinta há mais de vinte anos. Conforme divulgado, agora o foco estará em produtos com maior inovação e tecnologia.

Para ilustrar este movimento pode ser utilizado a matriz BCG, desenvolvida pela consultoria Boston Consulting Group, cujo objetivo é estudar o portfólio de produtos das empresas, correlacionando-os com seu ciclo de vida e retornos financeiros. Construída com base em quatro grandes quadrantes - ponto de interrogação, estrela, vaca leiteira e abacaxi - tendo em seus eixos as variáveis: participação de mercado e taxa de crescimento.

Antes é interessante conhecer as fases do ciclo de vida: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Farinha Láctea e Leite Moça são alguns exemplos de maturidade e longevidade. Produtos tecnológicos em contrapartida têm ciclos de vida curtos, muitas vezes descartados por lançamentos da própria empresa. Basta comprovar o frisson em torno dos lançamentos da Apple.

Ponto de interrogação: produtos recém-introduzidos têm esta característica: baixa participação em mercados com alto crescimento. Ainda lembro a época em que fraldas eram em sua maioria de pano, lavadas, fervidas e penduradas nos varais. Apesar da durabilidade, havia resistência por parte de médicos e donas de casa, em grande parte, mães em tempo integral. Convencê-los demandou altos investimentos, gerando fluxos de caixa negativos.

Estrela: fraldas descartáveis já eram conhecidas nos anos oitenta, utilizadas em conjunto com seu congênere de pano, à noite ou em ocasiões especiais, tais como festas e visitas ao médico. Com um mercado ainda em crescimento e alta participação, era um produto com grande futuro, cujos retornos cresciam dia após dia. Investimentos em publicidade eram necessários para divulgar e mantê-los. O ponto de equilíbrio se atinge nesta fase.

Vaca leiteira: a fralda de pano já era passado nos anos noventa. A jornada dupla das mulheres, assim como o menor preço, decorrente da maior escala de produção, fizeram com que se tornassem itens de primeira necessidade. Produtos maduros exigem menores investimentos em propaganda, tornando-se verdadeiros geradores de receitas. Os recursos oriundos de vacas leiteiras são reinvestidos em pontos de interrogação e estrelas.

Abacaxi: com a entrada dos novos concorrentes, a empresa começa a perder mercado rapidamente, uma vez que inovações em produtos maduros são menos frequentes. Abacaxis se caracterizam por mercados em baixo crescimento e participação, situação na qual se encontravam as fraldas da multinacional americana. Com o aumento da concorrência, caíram também as margens de lucratividade.

Gerenciar empresas com portfólios extensos é um grande desafio. Ter uma matriz BCG balanceada, com diversos produtos em fase de introdução e crescimento é de extrema importância para o futuro da empresa, apesar dos altos investimentos. 

Infelizmente, vacas leiteiras não nascem prontas para serem ordenhadas, nem são garantias de retornos de longo prazo. Quem diria que as fraldas da Johnson & Johnson, sinônimo de bebês bem criados e de carinhas bonitas, estariam um dia fora das gôndolas?

Fonte: Adaptado de Site Administradores

"Vaidade" é a 4ª maior economia do mundo

O "capital da vaidade" tem um papel cada vez maior na economia global - e isso só tende a aumentar, segundo um relatório recente do Bank of America Merril Lynch. O gasto global anual com produtos e serviços destinados a melhorar nossa aparência, confiança e prestígio é de US$ 4,5 trilhões de dólares - maior que o PIB da Alemanha, a quarta maior economia do mundo. Com exceção da Austrália, todas as regiões tiveram nos últimos 5 anos um crescimento maior do capital da vaidade em comparação com todos os outros.

As ações da vaidade tem crescido a uma média de 20% por ano desde 1995, contra 5% dos títulos em geral. A projeção para o aumento de rendimentos da vaidade é de 37% nos próximos 2 anos, muito acima dos 17% na média do índice MSCI. O banco usa uma definição de mercado um pouco questionável. US$ 3,7 trilhões do total da vaidade vem de coisas como cosméticos, academias e até smartphones (que tem, obviamente, muitas outras funções além de massagear o ego).

No balanço, 90% do "capital da vaidade" é de produtos "normais" e 10% de produtos de "luxo". Vinhos e vestuário, por exemplo, são incluídos como "vaidade" só a partir de um certo padrão. Os US$ 4,5 trilhões aparecem quando se leva em conta todo o mercado de alto luxo: carrões (US$ 351 bi), hospedagem (US$ 150 bi), propriedades (US$ 150 bi), arte (US$ 66 bi), jatos privados (US$ 19 bi), iates e cruzeiros (US$ 8 bi).

Regiões

Os maiores consumidores de vaidade são Europa Ocidental (US$ 750 bilhões), Estados Unidos (US$ 663 bi) e China (US$ 660 bi). Os latino-americanos vem no 4º lugar (US$ 423 bilhões) e gastam bastante no cuidado pessoal. O Brasil é o quarto maior mercado mundial de cosméticos, mas nem ele está saindo ileso da desaceleração econômica dos últimos anos.A América Latina é a única região onde o crescimento do segmento de luxo pessoal será superado pelo de não-luxo:

"Frugalidade é a palavra de ordem na vaidade latino-americana (claro, muito do consumo de luxo é feito em Miami, então não entra nos dados da região, mas esta questão já está estabelecida há um bom tempo)", diz o relatório.

Motivos

O banco cita algumas explicações para a explosão da economia da vaidade. Uma delas é que as redes sociais estão trazendo o narcisismo e a inveja para o primeiro plano ao mesmo tempo em que a população envelhece e as pessoas casam cada vez mais tarde. Uma pesquisa da analista Olivia Tong com americanas entre 18 e 29 anos mostrou que 40% usam ou pretendem usar cremes anti-idade antes de completar 35 anos. "25 é o novo 50", diz o banco. Para Michael Douglas, "70 é o novo 50".

De uma forma ou de outra, isso significa pelo menos 45 anos de uso ininterrupto de cosméticos - um mercado e tanto. Segundo o relatório, uma mulher americana gasta em média meio milhão de dólares só nisso ao longo da vida. O aumento nos preços de propriedade, uma das consequências dos programas de expansão monetária do pós-crise, também significa que as pessoas demoram mais para sair da casa dos pais e tem mais renda disponível. Ao mesmo tempo, os produtos ficam mais baratos, customizados, acessíveis e com rápida inovação. 

As mulheres ganharam mais poder e voz de consumo, resultado de mais educação e maior participação na força de trabalho. Enquanto isso, os homens viram suas expectativas serem transformadas, e também estão correndo atrás de diferenciação social. No Brasil, o consumo masculino de cosméticos dobrou em 5 anos. Na China, há 118 homens para cada 100 mulheres, resultado da política de filho único combinada com machismo, situação parecida com a da Índia. Tudo isso leva a uma maior busca por recursos para se destacar na busca por uma esposa.

Além disso, "a sinalização via "consumo rebelde" de capital da vaidade virou um substituto para classes e outras hierarquias, assim como para o declínio do capital religioso", diz o relatório. Em outras palavras: de que outra forma as classes médias dos emergentes poderiam mostrar sua ascensão para os vizinhos se não através do consumo e exibicionismo de roupas e eletrônicos ou até de uma educação estrangeira? A mesma dinâmica aparece na busca incessante pelo cool nas jovens classes médias urbanas dos países desenvolvidos.

Curiosamente, a análise do Bank Of America deve muito (e declaradamente) a Pierre Bourdieu, um intelectual francês que expandiu o conceito marxista de capital para abranger as formas de poder contidas nas interações sociais. Parecer pode ser tão importante quanto ter - e isso o capitalismo sempre entendeu muito bem.

Fonte: Exame